«Выиграть-выиграть» не работает
В результате переговоров стороны всё равно сойдутся на одном из вариантов «выиграл-проиграл» или «проиграл-проиграл». Первый вариант часто случается, когда одна, более опытная сторона продавливает другую, заставляя думать, что сделка выгодна обоим и что нужно пойти на уступки, чтобы обеим сторонам было хорошо. Второй вариант — это компромисс: обе стороны идут на уступки, лишь бы заключить эту сделку.
Теоретически, может быть такая ситуация, при которой обе стороны выиграют, однако автор в это не верит, говоря, что противник не дремлет и что этот подход подталкивает к ненужным компромиссам, основан на эмоциях, а не на решениях и обращается к сердцу, а не к разуму.
Нужда — ваш самый большой враг
Мастера переговоров видят вашу нужду и начинают этим пользоваться. Зная вашу ситуацию, они будут выжимать из вас последние соки. Мало того, хорошие мастера переговоров умеют ещё и создавать нужду: они наобещают вам золотых гор, умопомрачительные сделки и светлое будущее. Они расскажут, что такая сделка «бывает только раз в жизни» и она «сделает вам карьеру». Однако, пока чуть позже они поменяют свои первоначальные запросы, попросят исключительных привилегий и купят только шаблонный сайт за 30 тыс. рублей.
Чтобы сдвинуть ваше мышление в нужную сторону, просто замените слово «нужен» на слово «хочу».
Не бойтесь, отказ — это нормально, тем более, что вы в этой сделке не нуждаетесь, а просто хотите.
Будьте «не в порядке»
Вспомните, как вёл себя детектив Коломбо в телесериале. Он был немножко неряшливым, ездил на старом «Пежо», рассказывает сентиментальные истории о своей жене и собаке, забывает задать главный вопрос и ему приходится снова звонить или стучать в дверь, чтобы его задать. Он всегда чуть менее безупречен, чем его противник. Он располагает людей к разговору, потому что заставляет их чувствовать своё превосходство.
Люди хотят чувствовать себя «в порядке» и этого никогда не поучится, если вы будете ставить себя выше их и будете тоже «в порядке». С другой стороны, как только вы научитесь быть немного «не в порядке» люди будут чувствовать себя рядом с вами свободнее и увереннее.
Кемп утверждает, что только один человек на переговорах может чувствовать себя «в порядке». Уроните ручку, забудьте бумажник и визитки, попросите листок бумаги и карандаш, потому что вы забыли блокнот в машине.
Говорите «нет»
Забудьте слово «да», забудьте «может быть». Наилучшее «да» на переговорах достигается при помощи «нет», потому что только «нет» — реальное решение, которое стимулирует команду по другую сторону стола действительно подумать и принять ответственность. Когда вам говорят «нет», вы начинаете думать: «а почему это мне отказали?» и таким образом сосредотачиваетесь на проблемах переговоров.
Пользуясь словом «нет» мы меняете динамику переговоров, уводя их от неопределённых «да» и ещё более неопределённых «может быть».
«Может быть» не даёт ни одной из сторон ровно никакого представления о том, как обстоят дела. Если вы говорите «может быть», вы топчетесь на месте, не получая ценой информации и значимой реакции.
«Да», сказанное в начале ничем не лучше, чем «может быть». Это не настоящее «да», потому что в начале это просто эмоции. Ещё один момент: когда противник говорит «да», мы начинаем волноваться, появляется адреналин и начинаем принимать неправильные решения, думая что вот-вот сделка состоится и всё будет хорошо. Однако, вы ещё не всё обсудили и решение обязательно изменится.
Говорите «нет» и поощряйте вашего противника делать то же самое. Это добавит рациональности в переговоры и ускорит процесс. Например, это можно делать так: «Я не уверен, нужно ли это. Если не нужно, — просто скажите нет и мы спокойно продолжим». Ваш собеседник будет спокоен и переговоры будут динамичнее.
Определите миссию
Определите миссию вашей компанию и миссию конкретных переговоров. Начните с общей миссии вашей фирмы, которая обращена к миру клиента. Т.е. миссия типа «заработать к 2018 году первый миллиард» не подойдёт, т.к. она сосредоточена на вас. Сосредоточьтесь на ваших клиентах и подумайте о том, что вы можете сделать для них. Например, что-то такое: «Мы помогаем полиграфиям делать свою работу быстрее и удобнее».
Помимо общей миссии у вас может быть множество частных миссий. Вы можете иметь миссию для каждых переговоров или даже для каждого звонка. Подумайте о миссии перед каждым звонком, только помните, что миссия должна быть обращена к миру клиента.
Как только вы выработаете миссию, следующим шагом будет выработать привычку оценивать в соответствии с этой миссией любые вопросы: большие и малые. Это тот эталон, на который вы равняетесь и оцениваете свои действия. Всё, что не вписывается в эту миссию вы безжалостно отметаете.
Не пытайтесь контролировать результат
Сконцентрируйтесь на своём поведении и на своих действиях. Кэмп предлагает не устанавливать никаких планов продаж, никаких квот, норм, цифр, процентов. Вместо этого нужно ставить цели, которыми можно управлять.
А чем вы можете управлять? Только собой! Вы можете контролировать то, ЧТО вы делаете, и то, КАК вы это делаете. Однако, вы не можете гарантировать, к какому результату это приведёт. Таким образом, никто, находясь в здравом уме не будет ставить целей, которыми не может управлять.
Итак, наша задача сконцентрироваться на процессе и достигнуть совершенства в выполнении задачи. Возможно, будут и какие-то результаты, но вам не стоит ставить их основной целью. Кстати, такая философия не позволяет людям работать на нелюбимых и неинтересных работах, ибо в таких местах сотрудники как раз концентрируются только на результате: лишь бы получить зарплату в конце месяца, а то что работа не приносит никакого удовольствия — это совсем не важно.
Задавайте вопросы
Самая мощная движущая сила переговоров — это вопросы. Они бывают двух видов: закрытые и открытые. К первым относятся вопросы, на которые можно ответить «да», «нет» и «может быть». Они не помогут вам развить беседу должным образом и нужны только для закрепления результата или для определения чёткой договорённости. Например: «Сделаете ли вы это?» или «Найдётся ли у вас несколько минут?».
С открытыми вопросами всё по-другому. Задавая противнику открытые вопросы, мы помогаем ему увидеть картину происходящего. Пока он будет отвечать, он сам поймёт суть дела погрузится в проблему и подумает о ней. Например: «Чего бы вы от меня хотели?» или «Как вы поймёте, что мы сделали для вас хороший сайт?». Такие вопросы вызывают оживление и дают вам реальную ценную информацию.
Не усложняйте вопросы. Они должны быть короткими, чтобы весь вопрос влез в голову собеседника.
Узнайте и опишите боль клиента
Боль приводит противника за стол переговоров. Он ведь не просто так вам позвонил и сказал, что ему нужна ваша мега-система управления заказами? Просто у него есть определённые проблемы, которые он хочет решить с вашей помощью. К тому же, предыдущие разработчики сделали всё плохо, смылись на Гоа и более не поддерживают его систему.
Самое интересное, что клиент вам этого всего не расскажет, хотя эта информация для вас самая главная. Увидев боль клиента вы поймёте, сможете ли вы вылечить эту боль. Если да, — опишите боль клиента своими словами и расскажите о том, как её победить.
Не забывайте о заботе, когда описываете боль, т.к. в этот момент может показаться, что ваш собеседник некомпетентный неудачник. Даже если всё так и есть, он не должен этого почувствовать.
Следите за бюджетом переговоров
Постарайтесь сократить свой бюджет и увеличить бюджет противника.
Бюджеты бывают разные: временной, энергетический, финансовый, эмоциональный. Вы тратите на переговоры какие-то ресурсы и ваша задача минимизировать затраты ресурсов для себя и увеличить затраты этих ресурсов для противника. Тогда вы не будете привязаны к результату переговоров, а противник будет, т.к. он уже много потратил на них и провалить переговоры будет не выгодно.
Тратьте время и энергию противника: договаривайтесь о встречах на вашей территории (пусть он едет к вам) и давайте ему домашние задания: «чтобы сделать ваш проект, нам нужны ответы вот на эти 20 вопросов. Можно это сделать не сейчас, а когда у вас будет свободное время».
Финансовый бюджет — это количество денег, которое тратит сторона на ведение переговоров. Если ваши противники тратят много денег на переговоры, им будет сложнее расстаться с вами и с вашей сделкой. То же самое правило будет действовать и на вас: вы тратите много денег на переговоры, тем больше вы к ним привязываетесь. Выделяйте на переговоры столько, сколько можете себе позволить, не привязываясь к результату.
Бюджет эмоций — это очень значимая штука. Вычисления такие: время — 1х, энергия — 2х, деньги — 3х, эмоции — 4х. Когда в игру вступают радость и горе, ценность переговоров возрастает многократно. Как влиять на эмоции? Стройте замки в воображении противника, узнавайте о боли и предлагайте красочные решения. Ещё сюда подойдут обещания, угрозы, требования, крайние сроки, сомнения и т.д. Управляйте эмоциональным маятником сами.
Узнайте, кто принимает решения
Допустим вы заключили договор на разработку сайта и через неделю в конторе сменился директор. Новый глава конторы пока не желает вникать в подробности проекта, но и не назначает ответственного. Технический IT-специалист говорит, что можно продолжать, однако, вы ничего не делаете, пока не получите явного указания от генерального директора о том, кто же с их стороны ответственный за проект.Что может случиться, если вы поступите иначе? В последний момент генеральный директор вмешается и скажет, что ему всё не нравится. Таким образом, время будет потеряно и вам потребуются новые силы, чтобы завершить проект.
Важно найти не просто самое главное лицо компании, а всех лиц, принимающих решения. С ними нужно построить отношения и чётко знать процесс принятия решений.
Вам могут сознательно мешать. В компании вашего клиента могут быть люди, не заинтересованные в ваших услугах. Они могут быть приверженцами другой продукции или просто бояться потерять рабочее место. Таких людей вам тоже нужно своевременно выявлять и нейтрализовывать путём переговоров или через руководство компании.
Определите повестку дня
Повестка дня должна содержать следующие обязательные пункты:
Проблемы
Это то, что мешает вам или вашему противнику. Проблемы вашего противника вы считаете проблемами, даже если думаете, что это несущественно. Поднимите проблемные вопросы, не откладывая.
Ваш эмоциональный багаж
Расскажите противнику те вещи о себе, которые могут повлиять на принятие решения. Например, что вы не имеете достаточного опыта ведения подобных проектов, но в случае затруднений у вас есть к кому обратиться за консультацией. Если это окажется для заказчика проблемой, — вы обойдётесь малой кровью.
Эмоциональный багаж противника
Есть люди, которые соблюдают какие-то принципы. Например, в моей студии не может заказать сайт торговец алкоголем, проститутками, интернет-казино, производитель мяса или «специалисты» по «планированию семьи». Короче, все те, кто, на мой взгляд, вредят Родине и обществу. Вполне вероятно, что вам может попасться подобный контрагент, с которым будет сложно работать из-за его «багажа». Узнайте об этом багаже как можно раньше.
Чего мы хотим от ситуации
Проясните, что вы хотите от этих переговоров и от этой встречи. Если у вас есть цели, следуйте им. Тогда вы, скорее всего, не собьётесь с пути и не будете топтаться на месте. Прочитав об этом я начал перед каждым звонком клиенту выписывать цели звонка на бумажку и во время разговора слежу за выполнением каждого пункта.
Что произойдёт потом
Определите следующие действия, согласуйте их с противником и подтвердите не менее трёх раз, воспользовавшись правилом «3+». Это поможет вам и вашему противнику контролировать, «на чьей стороне мяч».
Презентация
Лучшая презентация — это та, которую ваш клиент не увидел. Кэмп утверждает, что презентация ставит вас в положение ниже противника. Вы показываете свою нужду. Если же вы действуете в рамках системы Кэмпа, если вы описали противнику его боль, то сделали тем самым самую лучшую презентацию. Если же вы не смогли описать боль, презентация не поможет и ничего не даст.
Если же по какой-то причине, презентация всё же нужна, убедитесь, что проводите её именно для тех людей, кто принимает решения. Согласуйте повестку дня, вносите в презентацию только ту информацию, которая волнует противника и имеет отношение к его боли.
Платите вперёд
На переговорах у вас должна быть высокая самооценка. При этом, ваша высокая самооценка не конфликтует с позицией «немного не в порядке», потому что эта позиция предназначена для внешних людей, а самооценка — это только лишь ваше личное дело.
Самооценка поднимается, когда вы помогаете другим. Если вы жертвуете на развитие общественного проекта, на лечение тяжелобольных; все эти действия приводят к повышению самооценки. Пожертвование не обязательно должно быть в виде денег. Это может быть любая другая существенная для вас затрата, например, время. Потратьте 1-2 часа вашего времени на благотворительные мероприятия и вам будет не важно, что скажут ваши противники: вы всегда будете знать, что вы на самом деле молодец.
Горючее системы Кэмпа
Подкидывайте дрова в переговоры. Этими дровами будут «забота», «контрвопрос», «связка», «3+» и «травить леску».
Забота — это способность делать для противника всё, чтобы он чувствовал себя свободно и уверенно. Вы слушаете и цените то, что он хочет сказать. Когда слушаете, не дёргайтесь, не делайте резких движений. Просто стойте или сидите, приняв удобную позу.
Контрвопрос
Контрвопрос не задаётся на пустом месте. Противника нужно подготовить:
— Что мне это даст?
— Это хороший вопрос. Но, прежде чем мы перейдём к нему, скажите мне, пожалуйста, с какой самой большой проблемой вы сталкиваетесь при продаже алкоголя?
— Количество идиотов сокращается каждый день и спрос на мою продукцию падает…
Таким образом, правильный контрвопрос позволяет не только отложить ответ на вопрос, но и выявить боль клиента.
Связка
Стимулирования противника продолжить предыдущую мысль. Например:
— Вы сделали плохой сайт!
— Почему вы так думаете?
— Я не вижу результата. Я не могу найти сам себя в Яндексе
— И-и-и?
— Прошло уже две недели, а меня не находят клиенты. Я рассчитывал, что клиенты пойдут сразу же.
Вот это «и-и-и» и есть связка. Она позволяет вам узнать что-то новое и дополнительное. Вместо «и-и-и» можно подставить что-то типа «что я могу для вас сделать?» или «продолжайте».
Техника «3+» — позволяет уточнить или закрепить результат. Если вы подошли к важному этапу переговоров, спросите противника по крайней мере три раза об одном и том же. Можно это сделать разными формулировками, но суть должна быть одинаковой.
Эту технику можно использовать, когда вы хотите убедиться, что «да», которое вы слышите от противника — это действительно «да». Вы не пытаетесь трижды закрыть сделку. Наоборот: вы просите его сказать «нет» и, если он даже на ваши приглашения сказать «нет» говорит «да», — это уже можно рассматривать как действительно положительный сдвиг.
Травление лески — метод который позволяет удерживать переговоры в нейтральном положении. Кэмп приводит аналогию с маятником, который качается от негативного к позитивному. Вот вы бурно спорите по поводу цены на поставки и уже через две минуты смеётесь над конкурентом, который покупает ещё дороже, чем у вас. Через три минуты вы опять спорите о ценах.
Удерживайте маятник переговоров в нейтральном положении. Решения, принимаемые в крайних состояниях маятника будут основаны на эмоциях, в отличие от тех решений, что приняты в среднем положении.
Травление лески — это вход в состояние противника и постепенное выведение его на нейтральную позицию.
Проводите исследования
Ваше лучшее оружие — это информация о противнике. Положительные или отрицательные прогнозы убийственны, потому что заставляют вас думать о том, чего нет на самом деле. Например, если противник говорит вам что «мы хотим техподдержку на ближайшие 10 лет», вы не должны строить прогнозы на ближайшие 10 лет. Просто перед вами опытный переговорщик, который хочет сбить цену.
В таких случаях очень помогает реальная информация о противнике: сколько он уже работает, сколько у него сотрудников, продержится ли его товар ещё 10 лет, почему он перестал работать с предыдущими партнёрами? Какие отзывы о его работе? Обладая этой информацией вы сможете быстро выйти на нужные вопросы и задать их противнику.
«Не рассыпайте бобы»
Проще говоря, не болтайте. Как мы все знаем, болтун — находка для шпиона. Эта фраза актуальна до сих пор и, в том числе, и в сфере бизнеса. Если вы будете много говорить, то есть вероятность, что ваш заказчик догадается, что ваша студия состоит из полутора фрилансеров и вас. Это может неблагоприятно отразиться на ходе переговоров и даст повод для ненужного торга.
Часто переписка по электронной почте предпочтительнее устных переговоров, потому что у вас всегда есть возможность перечитать письмо и подумать, не сболтнули ли вы чего-нибудь лишнего. Собирайте бобы противника и не рассыпайте собственные.
О цели переговоров и сделках
Цель переговоров — не выиграть, а приблизиться к тому, что вам нужно.
Искусство сделки заключается в том, чтобы выяснить, чего хочет противоположная сторона. И если это у вас есть, вы можете быть уверенными, что сделка состоялась. То, что не имеет для вас большой ценности, может представляться бесценным другой стороне.
Переговоры не уступки, капитуляция и подстраивание под другую сторону. Это называлось бы принуждением. Переговоры должны быть выгодны обеим сторонам, но не обязательно в равной степени. Обе стороны вправе наложить вето на конечный результат.
Цель переговоров — не компромисс, не сделка на равных условиях. Вы должны учитывать интересы обеих сторон, но думать о своих и о том, как «испечь для всех пирог побольше».
Если вам кажется, что вы видите простое решение проблемы, которое не замечает другая сторона, не торопитесь, возможно, вы что-то не учли.
О первом предложении
Худшее, что можно сделать — принять первое предложение. Это подрывает веру обеих сторон в успешность сделки и самих себя.
Неправильный подход к переговорам может испортить всё впечатление.
Всегда ставьте под сомнение первое предложение. Ваш собеседник не ждёт, что вы его примете. Это его не расстроит. Он даже может поднять цену, если вы сразу согласитесь.
О начальной цене
В переговорах важен момент первого контакта. Можно попробовать ошарашить другую сторону высоким или низким начальным предложением. Это заставит их думать, сомневаться, пересмотреть свои принципы и сделку. Но начальная цена торга должна быть реалистичной и обоснованной.
Для каждого одна и та же вещь имеет разную ценность. Выясните потребности клиентов, приспособьте к ним свой товар и получите деньги. Цена не должна превышать сумму, которую они готовы заплатить.
Написанному (например, в прайс-листах) верят больше. Это можно использовать как аргумент. Не стоит писать «торг уместен». Вы сразу принижаете ценность товара, даже не зная его ценности для покупателя.
Не нужно давать покупателю детальный расчёт цены. Это оставляет ему пространство для манёвра. Он будет ставить под сомнение каждый пункт.
Если вы продаёте вещь и хотите узнать, сколько покупатель готов заплатить, можно сделать вид, что вы действуете от имени другого лица. Когда вас спросят, сколько стоит вещь, скажите, что вам велели не продавать дешевле определённой суммы.
Так может действовать и покупатель. Это лёгкий способ заявить свои требования и отказаться от них, а также создать видимость нейтральной позиции.
О балансе сил
В любой сделке спрашивайте себя, кто покупает, а кто продаёт. Ответ поможет понять, на чьей стороне сила. Она играет большую роль. Переговоры — баланс сил.
То, как стороны воспринимают силу друг друга, определяет их поведение. Сила воспринимается субъективно. Объективная реальность не всегда имеет значение. Не все одинаково хорошо знают рынок.
Все шаги нужно рассматривать, как попытку изменить представление другой стороны о реалиях рынка. Если вы поверили, что сила у них, разговаривать больше не о чем.
Никогда не доверяйте продавцу полностью. Составьте своё представление о реальном рынке.
Об уязвимости и конкуренции
Уязвимость позиции не повод для паники. Все уязвимы.
Конкуренция не проблема, не стоит сразу верить всем, сдаваться и играть только ценой. Запугивание конкурентами — трюк. Не нужно заранее считать, что конкуренты и покупатели в лучшем положении. Иначе вы подсознательно будете обращать на это внимание и точно проиграете.
На рынке редко две компании продают одинаковый товар. У покупателей также могут быть свои предпочтения. Это может изменить расклад сил. Покупатели могут считать, что ваши конкуренты не так сильны, как кажется вам.
О переговорах и торге
Твёрдых цен нет в природе, поэтому первое качество успешного переговорщика — умение бросить вызов цене, а второе — умение отразить вызов, брошенный твоей цене. Только робкие переговорщики не пробуют снизить цену и сразу делают скидки. Никогда не принимайте первое предложение. Вы в любом случае ничего не потеряете. Не сдавайтесь. Контратакуйте.
Если вы уступите в цене, на вас будут давить во всём. И всегда требовать снижения цены в будущем.
Цена — только одна переменная предложения. Не меняйте её. Меняйте другие условия, чтобы снизить общую цену: «Для этого пакета предложений одна цена. Для другой цены другой пакет».
Прежде чем снижать цены, проанализируйте возможности и ограничения противоположной стороны.
Для переговоров нужны два предложения. Если вы получили отказ на ваше первое предложение, не торопитесь сразу предлагать новые условия. Другая сторона может только этого и дожидаться. Сначала дождитесь предложения другой стороны. Иначе вы будете вести переговоры сами с собой.
Важно обосновывать требования по снижению цены. Например, составить список недостатков предмета сделки. Также можно попробовать убедить продавца, что вы хотите сотрудничать, но не можете дать больше в расчёте на скидку.
Демонстрировать эмоции — серьёзная ошибка. Не выдавайте свои эмоции, даже если что-то вам очень нравится или нужно. Иначе будет сложнее получить выгодные условия.
Заранее продумывайте возможные вопросы, ответы, аргументы.
Не стоит просто прекращать переговоры. Договориться можно всегда. Стремитесь к взаимовыгодным соглашениям. В крайнем случае дайте понять, когда вы к ним вернётесь.
Не думайте в тех же терминах, что оппонент. Если у вас просят скидку всего 1%, посчитайте, во что это выльется, и сделайте это прямо при нём.
На любое возражение отвечайте вопросом: «Почему?».
Если вас просят снизить цену, да ещё при помощи уловок вроде пачки визиток конкурентов, спросите, почему вы должны это сделать. Чем более сбивчивым и эмоциональным будет ответ, тем меньше вероятность, что конкуренты предложили что-то лучше.
Не соглашайтесь на простые контракты. Они не защищают ни одну из сторон, потому что в них не описаны детали. Задавайте вопросы «что-если» до тех пор, пока не пропишите все детали.
Об уступках и скидках
Самое сложное — справится с желанием уступить. Это не будет взаимно. Скорее всего, после этого партнёр продолжит давить.
Если вы уверены в себе, своём продукте, представляете крупную компанию, помните, что ваш товар пользуется устойчивым спросом потребителей, а закупщики хотят видеть его на полках своих магазинов. Не уступайте.
Самое полезное слово переговорщика — если: «Если вы…, то я…». Уступки имеют разную важность для сторон. Выигрыш одной стороны не всегда означает проигрыш другой. Нужно искать решение и следить, чтобы в ответ на уступки вы получали больше, чем даёте.
Ничего не отдавайте даром. Не отвечайте просто так на уступки другой стороны. Факт уступки ухудшает вашу позицию сильнее, чем её размер.
Каждая скидка — шаг к банкротству.
О жёсткости и мягкости
Жёсткость обычно выигрывает у мягкости. На жёсткую позицию оппонента надо отвечать ещё более жёстко. Тогда он, скорее всего, смягчит позицию. Если же вы начнёте с мягкой позиции, он ужесточится. Мягкие переговорщики рано или поздно проигрывают, так как оппоненты чувствуют их мягкость.
Жёсткость означает не грубость, проявление эмоций или «крутого» поведения, а спокойную защиту своих позиций. Жёсткий переговорщик скорее откажется от сделки, чем согласится на невыгодную. Лучше 5 контрактов по 20 тысяч, чем 10 по 5.
О конфликтах
Недовольство другими нормально как в жизни, так и в бизнесе. Выражайте претензии грамотно, не возмущайтесь, не обвиняйте, предлагайте реалистичное решение по исправлению ситуации и заботьтесь о своих интересах.
Если вы отдаёте поиск решения другому, то он будет заботиться только о своих интересах. К тому же ему придётся гадать, что же вам предложить.
Если вы атакуете, человек защищается. Если атакуете яростно, защита превращается в контратаку. Если ставите под сомнение его компетентность, он разберётся с вашей. Раздражение невозможно убрать, подогревая его.
Предлагая решение, обсуждайте его, а не правомерность ваших требований.
О тяжёлых оппонентах
Обычно самыми тяжёлыми оппонентами становятся властные люди, «крутые» переговорщики, задиристые коллеги. Их методы — угрозы и запугивание. На самом деле это просто грубияны, которые хотят только брать.
Отвечать в их стиле не имеет смысла. Станет только хуже. Они просто не умеют реагировать иначе. Вежливость также не подойдёт. Они видят в ней слабость и начнут давить сильнее.
Сложность в том, что мы подсознательно связываем такое поведение с конечным результатом. Не нужно щетиниться или сдаваться. Отделите их поведение от конечного результата, сделайте вид, что ничего не происходит. Можно даже сказать, что их поведение не повлияет на результат, а ориентироваться вы будете только на их предложения, аргументы и уступки.
Результат не будет быстрым. Но постепенно оппонент поймёт, что его привычные методы не работают. Если же оппонент заметит, что вы реагируете, он усилит давление.
Определить, насколько весомы аргументы партнёра, можно только в процессе дискуссии. Поэтому слушайте, а не подливайте масла в огонь сведением счётов и сарказмом.
Поведение других не должно влиять на ваши цели и действия. Придерживайтесь сути и идите к своему результату.
О внешнем виде, роскоши и запугивании
Зачастую «успешный» вид людей, офисов, репутация и престиж используются, чтобы запугать вас, надавить, снизить самооценку, подчинить, заставить работать с ними. Вы будете благодарны за любую кость, которую они решат вам бросить.
Такое неявное запугивание опаснее открытого, так как мы не замечаем его, но оно действует. Всё дело в том, что большинство из нас хочет жить в такой же роскоши. Считается, что преуспевающие люди имеют высокие стандарты жизни. Поэтому любое подтверждение состоятельности автоматически ассоциируется с успехом.
Когда мы видим эту роскошь у других, мы думаем, что они лучше нас. Мы проводим аналогию между внешними атрибутами и реальным могуществом. Это используют почти все мошенники. На самом деле, если вы обратили внимание на окружающие блага, значит, крючок уже проглочен. Остальное — дело техники.
Противостоять этому непросто, но можно. На самом деле вся эта мишура ничего не значит. Главное — не дать себя запугать. Поэтому лучшая реакция — вести себя как обычно.
Не читайте их рекламу, пока ждёте в приёмной. Лучше займитесь своими делами. Тем более не нужно давать понять, что вы клюнули. Например, хвалить вид из окна. Также не нужно запугивать в ответ.
Помните, зачем вы там. Если вы не дадите себя запугать, да ещё продемонстрируете профессионализм, этого будет достаточно для начала серьёзного разговора.
Об угрозах
Угрозы могут использоваться для подмены переговоров. «Если вы…, то…» — и предложение, которое вас совсем не устраивает. Но угрозы реальны, только если вы верите в их реальность.
Угрозы могут испортить хорошие отношения или уничтожить не очень хорошие. Они редко приводят к желаемому результату. Чаще за ними следуют контругрозы. В результате вернуться к продуктивным переговорам очень сложно. Старайтесь не прибегать к угрозам, особенно открытым.
Обычно угроза — попытка понизить статус переговоров, напомнить о слабостях, и отвечать на них не стоит. Но иногда угроза — единственный шанс спасти переговоры. Например, когда лучше ухудшить отношения, чем бесконечно топтаться на месте.
В международных конфликтах угрозы — норма. В остальных случаях они обычно маскируются под намёки. Поэтому до поры до времени можно делать вид, что вы их не замечаете. Обычная неявная угроза — намерение делать бизнес с кем-то другим.
Прежде чем угрожать, нужно оценить, готовы ли вы осуществить свою угрозу, и насколько она будет действенна.
Если оппоненты считают, что положили вас на лопатки, зачем им с вами договариваться и угрожать? Поэтому на самом деле ваша позиция не так слаба. Сам факт, что вас загнали в угол, не значит, что у вас нет вариантов.
Ваша задача — определить диапазон вариантов и расширить его. Иначе останется только выбирать из предложенных невыгодных альтернатив. Чем дольше длится патовая ситуация, тем более стороны склонны к компромиссам.
Можно привлечь внимание другой стороны к тупику, в который она загоняет переговоры. Но чрезвычайно важно правильно выбрать момент, чтобы избежать недовольства, раздражения и гнева.
Серьёзность угрозы должна быть соизмерима ситуации. Никто не воспримет вас всерьёз, если вы станете угрожать соседу ядерным оружием.
Угроза приемлема в конце переговоров как выход из тупика, но не в начале. Угроза, открывающая переговоры, не только не поможет преодолеть сопротивление оппонентов, но усилит его.
Реализация угрозы может недёшево обойтись и стороне, прибегающей к ней и теряющей возможность сделки, и вам. Вы наверняка потеряете что-то — зависимость партнёров в переговорах никогда не бывает односторонней.
Неосторожное замечание может иногда восприниматься как угроза — а в ответ последует вызов. Если же переговоры прервутся, то угрозу, возможно, придётся осуществлять.
Зависимость от решений другой стороны увеличивает шансы на то, что вас вынудят к определённым действиям. Уменьшая вашу зависимость, вы увереннее противостоите угрозам.
Иногда достаточно скрытой угрозы. Например, стоит наказать одного мелкого поставщика, и остальные поймут, как им не следует вести дела.
Об интересах другой стороны
Обращайтесь к интересам другой стороны. Рассказывайте им не о ваших нуждах, а о выгодах, которые у них появятся, если они дадут вам то, в чём вы нуждаетесь. При этом следует различать и учитывать интересы и позиции. Позиции — это то, что мы хотим. Интересы — это то, почему мы хотим этого.
Существует целый ряд причин, из-за которых стороны занимают конкретные позиции по какому-то вопросу. Некоторые люди строят свою стратегию на запугивании, чтобы вынудить вас сдаться. Другие выстраивают свою стратегию так, чтобы иметь «пространство для переговоров», если они считают, что для заключения сделки им придётся в чём-то уступить.
Если стороны не могут преодолеть конфликт интересов, то имеет смысл сосредоточиться на позициях, приемлемых для обоих участников конфликта. Если же стороны застряли в позиционном тупике, стоит переключиться на рассмотрение интересов сторон.
Не следует зацикливаться только на интересах или только на насущных вопросах. Доза здорового прагматизма — хорошее противоядие против чрезмерно прямолинейных методов ведения переговоров. Всегда приспосабливайте свои переговорные методы к обстоятельствам и не цепляйтесь за один и тот же метод во всех ситуациях.